Desde que se reconoce la esencia del humano como un ser social que se protege y defiende mejor en manada, se han conformado comunidades con un propósito, ya bien sea para salvar a los perritos de la calle como para conformar una alianza entre dos multinacionales de la industria marítima... Y en medio, todo lo que quepa.
Podría pensarse que para establecer contactos, los requisito esenciales son ser extrovertido, sociable, el alma de la fiesta, saber contar chistes y tener la habilidad de beber una cantidad obscena de alcohol manteniendo una dicción impecable y una pronunciación fluida. Ciertamente, esta última ya es un don. La verdad es que la evolución del networking en la selva corporativa, ha evolucionado y requiere en la actualidad mucho más que simpatía.
Inicialmente, el establecer una red de contactos profesionales solo tenía un objetivo, el de encontrar oportunidades de negocio rentables. El esfuerzo de aguantar dos horas en un after work luego de asistir a un seminario sobre los retos del siglo, con gente que lo único que tiene en común es una meta mensual para cobrar un bono, era lo lógico y lo correcto para pescar contactos que tuvieran sonido de caja registradora, aunque implicase tolerar al típico personaje "yo tengo/sé/conozco y tú no".
Gracias a los dioses bursátiles, dicha evolución en las interacciones sociales para hacer negocios se ha centrado en hacer que éstas sean sostenibles enfocándose más en las personas que en las empresas. Ya lo puede confirmar el Sr. Walker, que ahora tiene problemas de hígado.
Situaciones a evitar en una excursión de networking para que no se convierta en una telaraña:
Compartir tarjetas de presentación como primer movimiento. La primera impresión no puede ser un trozo de papel que seguramente terminará en el fondo de un cajón, como tampoco puede ser el largo nombre de tu cargo como representante comercial para la región norte de la unidad estratégica de negocio de energías renovables. La manera más eficaz de causar buena impresión y que no olviden tu nombre en los próximos diez minutos es un apretón de manos firme, tu nombre de pila (el apellido para después), y un comentario suelto sobre el clima o el tráfico. Aquí es más importante la cercanía que los títulos nobiliarios.
Comentar sobre los aspectos negativos del evento. No es buena idea que la primera conversación sea sobre la posible mala gestión de los organizadores o lo aburrido que fue el discurso de los expertos. Criticar y quejarse ocupan un tiempo valioso que se necesita para apretar otras manos. Además, no queremos que la primera impresión de tu interlocutor sea que eres más de problemas que de soluciones. Pero si tienes que sacar la frustración de tu organismo porque de lo contrario morirías con tu propio veneno, deposita tu desahogo en el buzón de sugerencias del evento, que para eso está.
Uso excesivo del teléfono. Para muchos es una manera de aliviar los nervios y vencer un poco la timidez, como una válvula de escape para desviar la mirada de un momento incómodo con la excusa de que se ha recibido un correo electrónico urgente. Para otros ya es un vicio. Si bien la maravilla de la tecnología ha hecho a las empresas más eficientes y productivas, también es cierto que ha generado una desvinculación en la comunicación face to face. Estar presente de manera consciente asegura que tu atención capte la información que necesitas y estarías aplicando lo que mamá te enseñó en casa: prestar atención cuando alguien habla es honrar con respeto. Nota: si ese correo electrónico fuese realmente urgente, sería una llamada telefónica.
Las multitudes. Nuestro instinto está programado para acercarnos a una concentración de personas para fisgonear qué sucede, que a lo mejor están regalando algo o un personaje famoso está garabateando autógrafos. En una experiencia de networking este tipo de curiosidad mata al gato. Se tiene poco tiempo para conocer el mayor número de personas posible, y aunque creas que unirte a un grupo mata a dos pájaros de una pedrada (PETA, por favor no me censures por el maltrato animal), la verdad es que estás acortando la calidad de los encuentros. Pero, si la situación es distinta y el centro de la multitud lo genera nuestro amigo Obama, me retracto de lo anterior y el objetivo de hacer networking quedará para otro día.
Apalabrar un negocio. ¿Pero no hemos venido precisamente para eso... Para hacer negocios? Sí pero no. El networking funciona además como un espacio para hacer investigación de mercados, para ver qué se está cocinando en la industria, para conocer lo último en artilugios y suele ser un momento que pocas veces se repite en un mismo año. Cuando urge atrapar en la red desde el momento cero, estás encerrándote en una burbuja con una sola opción, y es preferible que tengas en cuenta el sabio consejo de tu amiga en situaciones de despecho: "calma, que hay muchos peces en el agua". Si encuentras oportunidades de negocio viables en la rueda de networking, tiene más efecto concertar una cita posterior donde tengas más recursos y preparación. Porque el networking va más de capturar y soltar.
Ser la estrella de la conversación. Si te gusta la charla y tienes facilidad de palabra, mucho cuidado. No se trata de volcar toda tu sabiduría y simpatía en una conversación de diez minutos. Algo de brillo habrá que dejar para tu interlocutor. Las charlas que no se olvidan y concretan un café para el día siguiente, se dan cuando una de las partes escucha más que habla. La escucha activa es el santo grial del networking, porque permite confirmar en poco tiempo si el nuevo contacto promete a futuro.
Sacrificar tu sistema de valores. En esta práctica social se aprende con el tiempo a identificar perfiles, y la percepción se va afilando para interpretar el lenguaje corporal y el carácter de ciertas personas, habilidad que se aprende cuando se supera la mala costumbre de juzgar en primera base. Conocerás a individuos que serán tan transparentes que en la conversación soltarán información que será sensible para ti pero tan espontánea para ellos. La narrativa de sus historias suelen incluir acciones que van en contra de cualquier ética, moral y manual de buenas prácticas; tal vez represente una oportunidad de negocio única que se ha estado buscando por años, así que cuestiónate antes sobre cuánto estás dispuesto a sacrificar en una relación profesional que de entrada ya tiene fecha de caducidad.
Si eres una persona tímida con la necesidad de empezar a desarrollar tus habilidades de networking para que el mundo conozca lo que tienes para ofrecer, ten en cuenta las siguientes consignas. No te harán el más popular de la clase, pero sí a entender que la diversidad social es infinita a la hora de hacer negocios:
La interacción es entre personas, las empresas son el puente.
Surgirá la amistad, asegurar los límites en terreno de juego es de profesionales.
La habilidad social para hacer networking no asegura el éxito de la venta.
El networking bien gestionado, sobrevive a proyectos y a empresas.
La selectividad en las relaciones ayuda a enfocarse en el objetivo.
Conocer a personas que nada tienen que ver con tu industria pero sí mucho con tus valores y creencias, es aun un mejor resultado. Tal vez algún día decidas cambiar de profesión y necesitarás una red que te ayude en la transición.
En cambio, si eres un as para el networking, por favor comparte tus apuntes y enséñanos a construir una red para toda la vida.
Gracias por leer y hasta la próxima vaina.
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